本文由作者程小微与英方股份CEO胡军擎的一次谈话内容整理而成，内容已得到对方授权。
从2009年至今，英方已经在数据灾备领域耕耘了7年，但坦率的说，在火热的“云端”我们却有些相对滞后，但还好，现在我们的英方云已经完成了全部产品和功能的上线，这对于英方来说，将是一次关键的业务调整，借助这样的一个转型时机，我希望可以和大家分享一下对2B市场的三点感悟，激励自己，同时希望对每个2B领域的同仁有所帮助。
收敛你的创业范儿
很多创业公司都会有这样的矛盾，一面享受着“创业”二字带来的荣耀，另一面则往往表现出自己的不自信。
不管是过去的软件市场还是新兴的SaaS领域，依然存在“外来的和尚会念经”的观念，这导致很多创业者在面对大中型企业的时候往往自信心不足，于是就回退而求其次说“呵呵，我们是一家创业公司”，自欺欺人的认为“我们要服务广大的中小企业”。
但是从国外的经验以及英方自身的成长来看，要想形成良好的市场循环，大中型企业及行业内知名企业才是你最需要花精力去搞定的，而这些企业，不仅希望你的提供良好的服务，更希望你提供的服务是稳定的。所以原本受投资人、媒体推崇的“创业者气质”在你的准客户面前反而会成为一个短板，毕竟选择了创业公司也是选择了与创业公司共同承担一个企业发展的风险。
创业之心难能可贵，但在客户面前，你需要让你的西装看着更佳笔挺。
专注是核心竞争力
从2015年获投的轮次分布看，企业服务领域的投资目前主要集中于天使轮、A轮以及Pre-A轮。而从业务类型来看，都是针对企业某一具体的业务，比如CRM、ERP、数据备份、存储等具体的业务。企业业务类型毕竟想对有限，加之阿里钉钉、百度的直达号、腾讯微信的企业号等大杀器的出现，这一领域的竞争将会更加激烈。另一方面，随着这几年的发展，SaaS已经几乎覆盖了企业的各个业务模块，而每个模块最终只会留存3-5家，这就是市场规律。
SaaS是基于软件的一种服务形态，这个服务形态可以是产品形态、是业务形态，甚至SaaS这个词本身也可以扩展出很多具体的功能形态，比如DRaaS（灾备即服务），但最终SaaS的成败还是取决于软件自身的稳定性、可靠性。以英方为例，最开始我们甚至将销售这个核心业务进行外包，进而为研发空留出更多的时间，更多的资源。
未来，SaaS或者软件的市场的细分更加明显，过去的SaaS企业主要存在于垂直的细分领域，比如CRM领域的Salesforce，云盘领域的Box，dropbox、APM领域的Antenna等等……软件也好、SaaS也好，都是一个边际成本极小并且具有规模效应的商业模式。所以，2016年以后无论国内还是国外将出现更多的横向细分的SaaS。简单来说，就是同样是两家金融企业，只要在硬件上具有相同的结构，那么在软件的部署上就一定是可以复制的。
从最近的两个月来看，国内外都有基于特定行业的云服务企业获得了融资：金融 SaaS 提供商 Mambu、云霁，智能硬件云平台AbleCloud等等，这是公有云、私有云、混合云之外，行业云对于创业公司来说，机会都会更大一些，这样的云会有更高的行业壁垒，可以更好的抵御来自巨头们的竞争。
先做好产品，市场会告诉你用户在哪里
提到SaaS，就会提到Salesforce，但即使专注于CRM领域的Salesforce，也提供了多大5款产品，并且购买了两款产品以上的用户超过了75%，甚至Salesforce还建立了自己的类似AppStor的App Echange。
通过接触你的用户，你会发现用户的需求真的的千差万别，而如果只单纯的提供一款SaaS的话，不仅会浪费你的推广成本，对收入造成影响。更为重要的是，并不利于你的产品迭代。对于2B行业来说，用户既是产品的使用者，也是产品功能的挖掘者，这里举个英方自己的例子：英方最初是为海通证券提供了容灾高可用服务，但基于软件自身的高效率容灾复制特点，海通证券将软件重新应用到自己的高速行情分发系统中，最终使自己的用户可以更快的获得行情信息。
几天前，我在一本书上看到一个非常好的例子：你面前有一个会随牛奶温度而改变颜色的奶瓶，那么你一定会很快回答，这个奶瓶可以用来防止牛奶温度过高而烫伤婴儿。但如果问你如何保证婴儿不会被过高温度的牛奶烫伤？相信你一定会花很长时间才会想到颜色随温度而变化这个点子。
这个例子告诉我们，你可以先有一个可以使用的具体功能，然后去寻找你可以满足的具体需求。请相信，我们面对的是一个非常巨大的市场，还有很多需求等待去挖掘。
以上，为我的一家之言，这些所谓的经验也并不会适合每一个人，但我想，这些内容如果可以给在2B领域打拼的你（们）带来一些启示的话，哪怕只有一点点，就是值得的。
创业维艰，希望可以和各位在未来并肩同行。
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