2018年5月21日~22日，由趣创成人用品行业服务平台主办的第三届CAIF“中国成人产业高峰论坛”在上海举办。春水堂和情诗酒店的创始人蔺德刚在会上结合其经验，谈了谈他对渠道以及渠道效率的看法。
演讲/蔺德刚
整理/白开水
编者按：2018年5月21日~22日，由趣创成人用品行业服务平台主办的第三届CAIF“中国成人产业高峰论坛”在上海举办。春水堂和情诗酒店的创始人蔺德刚在会上结合其经验，谈了谈他对渠道以及渠道效率的看法。
电商是渠道的一种形态之一。蔺德刚认为，在中国做垂直电商没有前途，因为要面对两个超级巨无霸——京东和阿里。而且，中国渠道端只会有这两个派系。线上如此，线下也是如此。零售如此，批发也是如此。
另外，在他看来，中国的渠道可以分为5种：搜索型电商、内容型电商、线下渠道、微商渠道、和外贸渠道。
其中，搜索型电商是目前市面上的核心渠道，但渠道效率在下降；内容型电商能够轻松做到可观的流水，但情趣行业的内容环境不容乐观；有些线下渠道因为消费的便利性，看起来不错，但还需要找到破局机会；微商的效率高于搜索型电商，未来带来的市场规模也许也会不输于搜索型电商；外贸渠道，则因为电商等的冲击，也在逐渐地向下走。
以下为演讲节选，创业家&i黑马做了编辑与整理：
一、在中国做垂直电商没有前途？
我创立春水堂，进入两性行业，是在2002年底。比淘宝诞生的时间（2003年5月）还早几个月。春水堂做了很多年垂直的情趣电商，但是从2014年开始，我们的发展策略逐渐改变了，试水情趣用品的研发、情趣酒店，还有了两家工厂（医疗器械工厂和性爱娃娃工厂）。现在，春水堂已经不是纯电商，成为了一家集研发、制造和零售于一身的综合企业。
这一系列的改变，是因为我看到，2013年是中国电商发展得特别不同的一年。
这一年，京东从一个3C类的垂直电商开始大力地向综合电商转变。它和当当打了著名的一仗。当时京东创始人刘强东说，“图书品类谁敢赚钱，立马干掉它”。结果很简单，当当在图书品类的护城河，被京东给摧毁了。
这一仗打得我心里很恐惧。当当网从2002年开始做，在图书品类占有率超级高，一度堪称图书品类的垄断者。但是它还是没能阻挡综合电商平台的进攻，并在之后的几个月内让敌人成功潜入了自己的腹地。
这似乎意味着，垂直电商领域的护城河并不存在。不管你做到1000万、3000万，还是3亿，在巨无霸面前，还是要俯首称臣。
另外，我看到天猫在2013年也迎来了迅猛发展（ 创业家&i黑马注：天猫在2013年的销售规模达2200亿，居“B2C购物网站销售规模排名”首位）。
这两大事件让我意识到，在中国做独立、垂直的电商平台，不管是做成人用品，还是做化妆品、服装、生鲜，其实都是没有前途的。因为中国的电商竞争太变态了，要面对两个超级巨无霸——京东和阿里。在美国、欧洲，目前电商企业活得很舒服，但是在中国不可能。中国渠道端只会有这两个派系：京东系和阿里系。线上如此，线下也是如此。零售如此，批发也是如此。
再看2014、2015年出现的各大垂直电商，看起来还是在做着“小而美”的生意，没能成为巨头。
二、5种渠道特点分析
1、搜索型电商
这是目前市面上的核心渠道，京东、天猫、淘宝都属于这一类。像淘宝，有人做得蛮早，但我们一直没有把它作为重点渠道来做。
从它们每年宣布的业绩来看，行业的销售总额在快速上升，因为用户群在变大，这是好事情。同时，你也会发现，供应商和商品种类的总量也在增长，包括各种套路（赠品、杀价、刷单等等）越来越多的出现，导致单位SKU的资金投入反而变多了。这意味着，搜索型电商的渠道效率在下滑。而决定能否赚钱的是效率，不是规模。
这背后的原因是，越大的渠道，对于单体的商家来讲不是“28法则”，而是“19法则”——1%的人活得很好，99%的人活得很苦逼。这不是平台的问题，是整个商业形态的问题，搜索型电商永远靠争排名做事情。
2、内容型电商
我们看到一些品牌在这方面做得蛮有意思，比如小怪兽、甜爱路之类的。他们不是在京东、淘宝、天猫去做电商，而是在大量相关的媒体、自媒体（比如公众号）上投放内容，不是投放广告，在这个体量还比较小的情趣行业，轻松做到十分可观的收入流水。
我跟媒体聊得比较多，但我其实对于情趣行业的内容环境，不管内容电商还是内容型传播，都比较悲观。三四年前，两性类的电台夜话节目基本就砍掉了。包括《今夜私语时》（创业家&i黑马注：北京人民广播电台的十大节目之一），从去年改版，从两性节目变成了情感节目。
我觉得，情趣行业文字类和视频类的内容受到的管控和约束，会越来越严格。性是一个模糊的、没有边界的事情，无论是低俗还是非低俗，快乐还是淫荡。
3、线下渠道
它包括传统店铺和近两年有比较多的无人便利店、无人贩卖机。
无人贩卖机大概三四年前开始出现，也有很多朋友跟我聊想做线下的无人贩卖机，包括在酒店里投放。我自己一直在追无人贩卖机的数据，但我发现并不理想。整个单机位的产出不是那么好。之前杜蕾斯也在全家投放过振动棒，但是振动棒在一个货位的产出，比套子低很多。当情趣用品进入到线下大众渠道，需要破冰。
个人认为，消费的便利性还是特别重要的事情。买个东西等一两天，可能会让人放弃这个决策。而且，你离消费者越近，你越有机会把它做大。但是目前还是需要一些适合的场景，如果找到破局机会。
4、微商渠道
我大概从两年前的某一天突然意识到，“我好想也是个微商”。微商还有另外一个称呼，叫做社交微商，因为微商们都在通过朋友圈塑造自己。
社交微商的效率是高于搜索型电商，但在规模上，目前与搜索电商依然有差距。不过从拼多多来看，它的成长规模非常快，未来可能不输于搜索型电商。社交微商渠道也许是个破局的方向，我们也在做摸索。
5、外贸渠道
我们看到的外贸渠道，其实也是在逐渐地向下走。国外的实体店，他们不仅在国外受到了亚马逊等电商的冲击，同时也有来自中国的竞争压力。我一个德国客户讲，大概三年前，中国卖家可以忽略。但是在去年，中国卖家几乎占了50%。
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