将阿芙、雕爷牛腩、河狸家干到估值10亿元之后，“雕爷”与黑马营学员探讨O2O的补贴到底有没有意义。
这次课堂主要围绕O2O的本质、商业模式、行业切入点、品牌影响力以及烧钱是否必须等话题展开。谈及O2O的本质时，雕爷认为O2O受两大法则影响，虽然互联网能够给线下部分带来很大的客源，但线下部分还是受到物理边界和人员能力的制约。因此雕爷认为，无效的补贴是非常傻的行为，不仅没有意义，反而会对公司发展产生不利影响。
据悉，黑马营十二期学员80后比例进一步提高，平均年龄35岁，其中年仅22岁的陈鹏旭创办的平台式B2C汽车销售商城，实现年2000万年营收；而23岁陈展成立财神爷爷，不到半年时间已获得13万用户，交易量达到15亿元人民币。
此外，41%的黑马营十二期学员已获得梅花天使、达晨创投、金沙江创投、顺为资本、徐小平、俞敏洪等著名投资机构及个人的青睐；其中更有罗兰家纺、博华科技、思亮信息等三家公司在深圳证券交易所和新三板等挂牌上市。
值得一提的是，十二期学员企业营收能力非常强大，年营业额超过1亿元企业有21家。
以下为经i黑马编辑的现场对话节选：
做O2O需要了解的两大法则
O2O有两个基本命题：
1、线下所谓的360个传统行业，到底会不会被互联网深或浅地整合？
2、如果能够整合的话，O2O行业是否会出现原本在线下不会出现的高份额巨头企业？
很多人有疑问，他们觉得互联网做不到这种程度。但不管外界信不信或风投看不看好，上面这两个基本命题都不是伪命题，都是真的。
传统线下行业的护城河就是地理位置，因此像机票代售点在全国有无数个，每一个覆盖的范围都不大，因为如果楼底下有一个代售点，我就不会跑到2公里以外的地方去买，所以每家能够占据的份额都不大。但携程、去哪儿出来之后，你只要动动指头就可以买机票，一下就把市场好几成的份额抢了过来，将行业的集约化水平一下就提高了。
O2O也同样是这么一个逻辑。像干洗这个服务，原本如果我楼下有洗衣店，我额外多跑3公里就不现实了。现在，手机按一按就能上门取送，这样传统的地理位置的护城河就变浅了，因此很有可能出现这种高份额品牌。
但需要注意的是，O2O有一种独特的性质——他既涉及线上，也涉及线下，因此它是个混血儿：线上有比特法则让你快速提升，线下有原子法则对你进行约束。
大家都知道互联网的边际成本几乎为0，因为它在初始阶段获客成本几乎为0，并且可以无限制地圈人。同时通过纯线上的行为例如搜索（百度的长项）、游戏（腾讯的强项之一），它可以筛选出土豪用户。比如我在腾讯玩免费游戏，在游戏中总有一些人民币玩家，他们为了把游戏玩好（或为了虚荣）会死命地砸钱买道具、装备，而通过这种游戏行为，我就筛选出了一部分土豪用户出来。而通常来说，在游戏世界里土豪和屌丝的用户比例为2：98。
那么O2O行业里存不存在着2：98法则？这要靠大家自己下结论。因为，只有在比特法则下有边际成本趋于零这种现象，但在原子法则下，边际成本不但不趋于零，还会一直上升。
线下业务是需要大量人力进行运营的。一个人体能是有极限的，在接近他体能极限时，再让他干就得给他大幅度加钱。在河狸家做美容、美甲、美发这类的事，一个美容师或者一个美甲师，一天接4-5单会接近她体能的极限，因为路上还需要耗费时间。做到第6单的时候，她就已经到极限了，再让她继续干活，她宁可放弃，除非这一单是个超大的大单，她才会答应说：“好！把第6单干完”，之后说什么也不干了。所以，O2O在原子法则下，不意味着你多圈人成本能够降低，你成本还上升呢。
补贴是否必要？
线上线下的不同法则带来了一个思考，那就是做O2O，需不需要把所有人都圈进来？由此我们引申出另一个更多人关注的问题，补贴有没有意义？
我有一个亲身经历。河狸家从今年上半年开始，就逐步减少补贴了，这是因为我看到了一件事。今年上半年，有一天我在微博上，看到一个所谓的友商，在苏宁做路演，当场做了个一块钱一次美甲的活动。
那时有个苏宁快递员大叔，大叔刚好那时候没单，美甲师也没单，然后美甲师说，大叔，一块钱，你也不在乎，你来扫一下。大叔说好，我扫一下。大叔做了一美甲，然后美甲师发了一微博，被我看到。
这件事给了我很大刺激。我就在想，我们河狸家在某些场景下，是不是也干这种傻乎乎的事？
一块钱，如果投向了目标用户是没问题，这样能赢取用户忠诚度，之后能赚回来。问题是，如果第二次还是一块钱，那个大叔就会说，新鲜劲过去了，不会在做了。因为大叔才不会长期做美甲，他只是很有体验精神，尝试乐一下。尝试完了，你再给他免费做，他也不会做第二次了，他觉得没有意义。但这一单一定会补贴给美甲师几十块钱，O2O烧钱就这么烧的。所以我们从上半年开始，就陆续停止了这样傻乎乎的补贴，因为这件事没有意义。
Q&A：低频往高频转换，需要注意哪些方面？
黑马营学员：我现在做的就是高额低频的月嫂O2O上门项目。我们现在面临一个情况：月子上门确实是个刚性需求，我们为此开发了APP，但实际在上面做交易的量不是很大。所以，我们现在也希望把低频的东西向高频转，在这个过程中需要注意什么？
雕爷孟醒：这里面有个最大的疑问，到底谁是入口，谁是子级？入口应该是流量最大的，之后是每一口我都吃一口肉，然后再往下分到子集中。
当时有一个做婚纱摄影的创业者找我聊天，他认为那些做婚礼O2O的都错了，因为在中国，大家的行为路径是先拍婚纱，然后领证，然后再去找婚礼策划师。所以你看，婚礼这件事，婚纱照是入口。所以，婚纱照排在其他事情的前面，他们应该是婚纱照的子级。但是跟我说完这个逻辑之后，他自己又说了一句，婚纱还是有点儿低频。
我自己倒是有一个方向（不一定是对的）。比如河狸家，本来我是做美甲、美容的，但是我们圈的是泛美业，这里面还有健身、还有摄影。如果举行个Party，很多女生会叫上一个化妆师或美甲师，这时就还可以叫上一个跟拍师。
跟拍这件事在摄影里面还是相对高频的，证件照可能一年拍两次，全家福顶多一年拍一次，照艺术照可能两三年才拍一次。但是，与跟拍师的接触，可能是一两个月一次，对有些“Party动物”来说会更频繁。而当一个客户和摄影师反复产生联系后，就可以从跟拍倒流到中频次的例如全家福的摄影、婚纱摄影等品类。
但也有一些品类是不能切的。一开始做河狸家时就有人问我，为什么不做按摩？我一开始的直觉是不能碰，有时候把我问急了，我说它容易被污名化。但这不是重点，我后来想明白了：按摩这件事，它是另一个大行业轴，我称之为健康管理。这个是我可打可不打的一个领域。
我认为，企业的竞争分几个层面。如果那是对方企业的命根子，但对你来讲是一个可做可不做的业务，那这事你不用去打。就像当时阿里巴巴做来往的时候，来往一有势，腾讯就会把全部身家拿来打这场仗，用微信死磕来往。因为微信一输，腾讯就会垮。马云，会把自己的家当拿去赌来往吗？肯定不会。
你拿自己的一个子集、一个不重要的分支，去跟对方的命根子死磕，是不对的。所以，我不碰按摩这事儿，因为按摩是健康轴的，而我是做美业轴的，摄影是跟美业相关的，所以我会参与。
这是从行业角度来思考，下面从人群来思考一下。
回到您刚才的问题，我认为这里面最大的障碍是，你的人群应该是孕妇。从月嫂的角度去获客，我觉得已经晚了，这毕竟是个高度分散的窄人群。所以，如果是我的话，我会和蜜芽宝贝这类针对孕妇人群的企业合作，变成它的某一个按钮，以提早介入所谓的孕期管理中。不一定把孩子生出来才开始找月嫂，因为从发现怀孕的第一天起，孕期管理就开始了。
但从逻辑上来讲，这也有一个缺点：依附在他人平台上，自己就很难做成一个大一统的平台。像游戏内容制造商不止一家两家，赚钱的也不止一家两家，但大家都想跟腾讯合作，因为腾讯是老大。这样那些能做出优秀游戏的那家小公司，虽然可以赚钱，但是放弃了做腾讯的梦想。
这是我的看法和建议。
Q&A：高品质产品是否需要烧钱来获客？
黑马营学员：雕爷好，我来自沈阳，是做绿河农业的。在实验的过程中，发现种出来的农产品品质特别高，所以我准备今年在沈阳做试点，烧一下钱给全城的人送菜。沈阳有1000万人吧，能转化的有效家庭大概也就100多万。我想让雕爷给指点一下，这种方式去烧可取还是不可取？
雕爷孟醒：我觉得，对于高质量人群，最好的法则反而不是去烧，因为恰恰他们对价格不敏感。但今天从某种程度上讲，也没有更好的方式去获取高质量人群。
所以我觉得，对高质量人群的获取，可能要熬，也就是运用口碑的力量，慢慢的把他转过来。
我们来说一个时间更久的、更传统的行业，PC。苹果在PC行业的全球份额是6%，但它把全世界PC利润的50%拿走了。也就是说，以6%的份额拿走了50%的利润。苹果的这个策略就是专门做高质量人群的产品。它不是以市场份额和绝对数量来取胜的，它就是高毛利策略，因为高质量人群对价格不敏感。头等舱也是这个道理，它并不比普通舱的乘客先到。但为什么头等舱要贵三倍？因为它是高质量人群，就是追求那点儿便利和舒服。
那么做高质量人群，应该注意什么地方？我们认为应该注意两种效率：第一种叫作客观效果，第二种叫作主观效率。
客观效率是指什么呢？同样卖这部iPhone，谁在流通环节上把它的浪费减到最低，或者周转率最高，谁就在客观效率上做的最好。例如京东，某种程度上为什么能够打赢苏宁跟国美？因为他在没有实体店铺的情况下，能把每一个产品、资金的周转率，包括送货的速度尽可能地往上提，造成客观效率最大的提高。而国美、苏宁销售路径太长。所以，卖标品的东西，只要能把客观效率做到最低，就可以符合美国人的老话：“没有5美分买不到的忠诚度”。
但还有另一种效率叫主观效率，主观效率不是越便宜越好，是得让人对上眼才行。男人看女性穿的衣服，是估不出什么价格的。女人估男人的衣服，估的是特别准确的，八九不离十。因为男人的衣服，通常跟材质有关联，比如说好西服一看料子就能知道好坏。女人的衣服，和料子就没什么关联了。因为它的设计感一出来，就和材质没什么关系了。尤其LV包，不是真皮的，就是人造革，成本200多块，却卖1万2，这和材质能有什么关系啊？所以，主观效率这件事，拼的是某些审美、品牌、搭配，以及社会身份的体现。
有些O2O追求的是客观效率，就是怎么把成本压到最低，让消费者买到标品，如果是标品，更便宜，就是王道，这就需要很强的成本控制。但服装鞋帽这些东西是非标品，不见得一定要便宜，所以那些服装库存清理不掉的，不是成本控制的问题，而是花色、款式不被大家接受。
像河狸家，我们做的是超级非标品。它的定价道理是之前的顾客评价，还有我们评的星级，还有最关键的就是回头客多不多。
举个例子，我们有一个美容师，上个月的收入是8万多。她那天分享一个小案例，她一个客户出国了，在美国给她妈妈下了一单，还给她留言，我妈妈现在身体不好，在香山饭店疗养呢，你给她做面部补水加肩颈按摩。然后我们这个美容师一大早晨起来先跑到菜市场，花了100多块买了一只老母鸡，买回去煲了一锅汤，拎着保温盒跑到香山饭店，在那一打开，老太太就非常感动！当时非要把手上的玉镯子退下来送给她，说要收她当干女儿。你猜她后来怎么说？她说，我肯定不能收。但您下次只要再找我，我一定尽心尽力的伺候您！有一天我真的做到您干女儿的层次，我再收这镯子。这话说的非常漂亮！
我们内部后来就不断的研讨，赚钱赚最多的这些美容师、美甲师，不是技艺最好的，是情商最高的。就是那个说话的本领，能跟你如沐春风，让你特别的开心、享受。到最后你就愿意付高价格给她，就这么回事。
另一个现象，在传统的美甲店跟美容院，没有超过2万的，美甲师一个月有1万多就已经令人羡慕了。但在我们这儿，很多人是2万起步，为什么？因为找对了客户，她们为了节省时间，为了便利，愿意为此付出几倍的价格。
其实，O2O领域本质上谁给谁服务？主要的竞争力是谁的时间更值钱，一般是由单位时间收入低的那个人在路上浪费更多的时间，由单位时间收入高的那个人支付你浪费在路上的时间。这是个时间成本谁来承担的问题，我觉得这是O2O其中一个小小的本质。
Q&A：如何引爆品牌影响力？
黑马营学员：你们如何把产品快速包装，然后让全国人民知道的？
雕爷孟醒：我个人其实是最讨厌出名的，我经常都是戴墨镜的，最怕的就是一出门被人认出来。我和罗永浩同学有一次交流，他也是有一点轻微的社交恐惧症，人多的地儿不愿意去。
但你要说某些品牌的塑造，我会推荐大家看一本书叫《迷恋》，虽然翻译很差但核心内容不错。里面讲了7种触发器，就像7个密码一样，只要你在一段文案里面，有效的埋1-2个触发器，受众群体就会感到非常惊讶。
举个例子，有一次在乌镇，我就做了个实验。当时我在淘宝天猫的一个会议里，开会门口有个老大娘开了个小羊肉面馆。当时我说，各位！第一你相信我的美食口味对吧？乌镇那羊肉面馆真好吃！这就埋了一个触发器，叫权威。如果有一个人开饭馆的，并且你经常好吃美食，你一推荐就相当于埋了一个触发器。
但第二个触发器更重要。我说，各位！想想看，像乌镇这种地方，下次再来就不知道什么时候了，全世界那么多地儿可去的还没去过。你看！咱们一辈子就来一回，那个面又是这么好吃！你们如果错过去了，这辈子的遗憾就弥补不了了。
后来，散了会，我发现那面馆被挤的水泄不通。
如果，只是一个普通人说那面好吃，效果就会差。但1埋个权威，2埋个警报，就变成这辈子再也吃不到了。其实你想想看，那里好多饭馆，哪个饭馆你要不来这辈子都吃不到了。但是，你把它嫁接到那个羊肉面面馆上就非常管用。
这些吧，其实在我看来，就是所谓的取势、明道、优术的层面。你只要把《迷恋》那本书读通了就行。触发器是什么？榜单，就是触发器的一种。为什么小米、华为在天猫双11都争第一，那也是触发器之一，谁排第一名非常关键。全北京市十大必吃的餐厅，榜单只要看一遍，今晚咱就试试去，这也是触发器。
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