来源：融中财经 作者：阿布 编辑：吾人
“老板说，现在都是存量资源，你们维护的都是公司已有的LP，这部分绩效要下调。”张彤是深圳某VC的IR。日常，她负责与潜在LP沟通投资意向，并保持对现有LP的服务。
她告诉融中，今年Q4，公司宣布了IR的考核上调，与之对应的，是下调的工资。
根据张彤所在公司第四季度的要求，开发存量LP投资对应的绩效奖金下调40%，开发新LP并带来的投资绩效不变。
这意味着，存量LP所带来的新投资款，提成被砍掉四成。
消息公布后，张彤和同事都很无语，“公司的意思，以后每个季度考核都会有所提升。”
“不仅如此，按照公司的规划，明年LP会细致分类，比如一些大钱的来源政府引导基金这类机构LP的奖励提成会更低，公司的解释是这类钱规模体量大。但如果引入险资等多元化资金、或者以往公司没有的资源类型，则激励保持不变。”
虽然近几年VC/PE行业苦于募资，但负责募资的主力岗位IR的薪资体系并不像市场想象的那么美好，在金融行业普遍降薪的当下，IR也难逃生态之变。
01
月薪15000元，全靠提成撑
作为VC/PE行业中的募资岗位，IR普遍被认为是“最会搞钱”的人。从职位要求上看，他们需要负责美元/人民币基金的各项募资期间的各项事务的沟通、执行和落地，包括但不限于募资材料制作、路演、LP尽调等工作。
此外，还需配合基金的结构搭建、税筹设置、工商设立及募集相关的运营管理工作；与各个基金的LP保持良好的沟通，做好各项信息披露等工作；负责各个基金变更、重大事项的沟通协调；基金退出、分配等事宜的沟通、落实。
最重要的就是负责市场化LP的拓展、募资任务的达成。
近几年，行业整体下行，募资难度加剧，使得IR岗位显得更为重要。而这样一个执掌机构生命线的岗位，用人要求自然也不低。
IR岗位普遍要求211/985本科双学位及以上学历、形象气质佳，金融、法务、财务等复合型背景优先。在当前募资困难的环境下，越来越多的机构要求IR具备知名投行、银行、券商、国企等融资及募资拓展工作经验，其中，对于一些有在政府从业背景的员工，更有机构明确要求其职级需要在副处级以上，银行支行行长、券商/投行高管优先。
在资源大于天的当前，IR岗位从业者最好具备丰富的银行、券商、财富管理公司等各类LP资源，除了这些要求之外，善于沟通，形象良好也是基本要求。
不少一线VC机构的IR清一色海龟，形象好气质佳，这些岗位要求非常高，但从薪酬水平看，却出人意料。
从职位内容看，IR主要负责募资，他们的薪酬体系主要由基本工资和绩效提成组合而成。基本薪资看，IR初级岗位薪资中位数在15000元左右，即便是顶级美元基金，如今开出的薪酬也远不如行业想象的高昂。想要拿到更高的薪资，主要取决于募资业绩。
整个行业对于IR的募资提成并非一成不变的，从这几年的行情看，大概在千分之几上下。给激励较多的机构能达到百分之三，普遍激励在百分之一，或千分之五上下。
由于募资规模较大，如果一位IR募到5亿人民币，那么她能拿到的提成奖金同样不菲。不过，每家机构的绩效不同，不同地域投资机构等因素，也导致了IR能获得的薪资区间较大。
当然前几年市场上，也有个别机构开出天价招聘IR。有猎头告诉融中财经，她所经手最高薪的IR年薪达到150万+激励提成。
不过，这一级别的IR几乎是合伙人级别，要求IR掌握极强的资源网，甚至能够助推LP缩短投决时间。
不同于2012、2013年前后，LP呈现多元化结构，近几年，政府引导基金、国资成为出资主力，纯市场化的资金越来越少，也让各家机构竞争加剧。由于募资不畅也导致不少二三线机构难以覆盖高昂的成本，即便是一些一线GP也不得不缩减编制，降薪裁员。
张彤在深圳某家VC机构，过去，这家机构也曾笑傲群雄，投资了一批独角兽项目。但是伴随日益严峻的募资格局，想要完成一只基金的募资，募集周期拉长之余，资金规模也在缩减。
进入11月，公司针对IR岗位发布了新的绩效考核标准：过去存量LP再进行投资时，绩效奖金降低三成。只有拿到新增LP的资金，才能满额拿到提成。
02
IR岗位的时代之变
从配合募资，到主动出击，从陪同政府招商到沟通税务。私募行业的IR岗位，看上去已经较为成熟，但从发展角度看，也不过十余年。
在双创阶段，VC机构的IR岗位尤其是人民币基金的IR岗位还尚处于发展阶段，从整体看，这一阶段，大多数机构募资均凭借合伙人、创始人的个人IP。靠基金老大的个人关系网募资，所以在当时，一些新出发的VC机构，有的是券商出身，也有地产行业出身的。他们大多数在金融行业有着多年从业经历，关系网较为广泛。
而且，这一阶段，市场上资金量较为充沛。个人出资人、市场化出资人、政府出资较为均衡的发展。
尊重专业的煤老板们，摇身一变，都成为LP，让整个市场想要找钱，并不过分艰难。当时一些专业的美元基金IR大多是销售、金融口出身，有一定专业度。人民币基金IR主要以跟进LP投后服务为主要工作。
但是随着双创落幕，加之2018年资管新规靴子落地，银行的钱断流后，整个行业出现了第一次资金募集困难症。
IR行业也迎来了一次发展小高潮，市场上对于IR的标准也越来越高。不同于过去依赖机构老大募资，这一时期的IR需要主动出击，寻找潜在LP，一些头部基金，开始建立专业化的募资团队，更具针对性地服务LP需求。除了基本的投资者交流/路演/活动，他们还需要保持和投资人的沟通，定期进行信息披露，一些人民币基金IR还担负了PR工作。
近一两年，募资环境再次发生了变化，主流LP主要以政府引导基金和国资为主，从他们的需求上看，返投和招商成为重要考核项。
这也要求IR岗位承担更多职责。
“最近我们还在募资阶段，除了募资走访、路演等日常工作，另外还要陪同政府LP走访我们的被投企业。”北京某机构IR刘毅告诉融中记者，“准确地说，是陪着珠三角、长三角之外区域的政府去这两个地方招商。”
“挺有意思的这个过程，政府LP招商的时候非常谦虚，姿态很低，让我耳目一新。”
“除了以上这些工作，我还要配合国资LP做份额转让，国资委要求他们聚焦主业，年内应退进退，对于受让方，GP是有要求的。”
刘毅坦率地说，这些工作并不是最难的，最难的是退出期基金的LP有一些要求很难操作。首当其冲的就是市场化LP让IR去沟通争取不交税，“他们的立场是，我还在返还本金的过程中，凭什么被税务认定要交所得税呢？这我怎么沟通啊？服了！”
“更艰难的是，真的想要在IR圈里做到顶级太难了，你需要学会有效社交。”刘毅直言，“不要泛泛的去社交，而是要和有价值的人建立联系，这种联系不是见过几次面，也不是喝过一次咖啡，更不是和领导去拜访过。而是建立深度信任，这是非常艰难的，也是需要时间去践行的。”
03
“IR和销售，有什么区别？”
“我们也挺迷茫的，有人还问我你们和销售有什么不同，不就是销售基金吗？”刘毅吐槽，“销售的配合服务有我们这么多吗？”
日益艰难的募资环境，让行业对于IR岗位的要求也更高。业内不少机构已经建立了完善的募资团队，在不同地区、行业都有专业的募资人才进行跟进。
达晨合伙人邵红霞曾对融中表示，2024年，市场化募资更难，国资主导的趋势更明显。作为GP，只能顺应、尊重变化，同时保持克制、把投资做好、业绩做好。
这两年，募资市场的变化巨大。GP与LP的关系前所未有的紧密，投资与募资的关系前所未有的绑定。除了专业技能，更考验IR团队的统筹、协调、落地、执行的能力。
邵红霞指出，面对市场的变化，调整自己、适应环境是唯一法宝。“面对国资LP的招引诉求，我们有专业团队，体系化地去规划落地，去年通过激活达晨过往20多年积累的产业资源，精准落地了多个招引项目，一方面满足了国资LP的需求，另一方面，也满足了被投资企业的发展目标。”
“作为GP，赚钱永远是第一要务，是我们的看家本领，也是我们的核心竞争力。募资上，尽可能有所为有所不为，克制地拿钱。尽量做到不被有条件的钱绑架太深、不让我们的投资变形，不牺牲我们的业绩回报。”
东方富海副总裁黄静也在今年3月融中采访中表示，相较于以往的基金募集，当前基金采取了流程化的对接模式，成立了专门的募资小组，建立了全流程的对接配合机制。即面对更加专业、决策更加审慎、要求更为严格的政府、专业金融机构LP，高度重视、统筹对接，集公司之力完成募集全流程的工作。
“我们采取‘N+L+S’的发展策略，重点围绕国家级基金、地方产业基金、特种专项基金三类基金模式开展业务。这一策略决定了我们主要面向国家级母基金LP、国资金控平台及地方政府、券商和保险等机构LP。在地方政府合作层面，这两年我们除了与成都、杭州这样的省会城市合作外，也和具有特色产业优势的地方政府深入合作，如赣州、瑞安、如皋等。核心还是基于富海自身持续布局投资的半导体先进制造、新能源新材料、健康医疗、信息技术等产业领域是否与当地产业发展相匹配，来考虑合作的深度和广度，最终要真正落实产业优势的合作、互补，以及产业的价值挖掘和投资回报。”
对于更专业化的IR而言，如何找钱，且找到合适的钱，并提供完善的投后服务是日常最重要的工作内容。
当前，在资本招商的大环境下，返投就像压在GP身上的一座山。事实上，只有在募资时保持克制，只拿那些有把握返投的钱，根据当地投资环境与自身的投资方向、策略和地方产业是否匹配来进行LP选择，整个募投管退的链条才会顺畅起来，返投才不会是压力而是顺理成章的事。
招引任务确实很艰巨，要求GP不仅要充分了解地方和企业双方的需求，更重要的是匹配需求，如果团队不具备足够的项目挖掘和资源整合能力是很难达成目标的。
募资是起点，也是机构的生命线。
优质的LP来源是GP重要的核心竞争力，以往的社会化资本侧重考量GP的投资业务能力和投资业绩。而当前引导基金和地方国资LP成为主流的背景下，除了财务回报，LP对公共财政和招商引资的诉求越来越高，即需要GP具备支持优质产业高质量发展的投资能力。
从目前看，IR募资之路挑战不断，如何匹配需求，落实需求，平衡需求是关键命题。
（应采访嘉宾要求，文中张彤、刘毅为化名）
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