作者 |韩梅梅 编辑 |栗子 出品 |投资人说（touzirenshuo）
在货拉拉的股东名单中，有一家从天使轮入股，且持续押注4轮的投资机构——清流资本。
如果按照货拉拉2021年1月份完成的F轮估值算，这家机构在货拉拉单个项目的回报近200倍。
这个数据，足以让我们对这家机构打出90分+的成绩。
提到清流资本，大家并不陌生。但以往的出镜大多集中在TMT和消费领域。
例如他们在早期投资近两年上市的Blued、怪兽充电，再到近期被资本热捧的王小卤、墨茉点心局，都非常抓人眼球。
然而，消费行业的热闹景象往往让人容易忽略这家机构在toB领域的布局，从回报的角度来讲，清流资本在toB领域的成绩其实也非常亮眼。
既有货拉拉、数美科技这样的独角兽，也有近年被资本追捧的骞云、DataPipeline、宾通智能、深势科技等。
无一例外，清流资本都在早期就下注了这些项目。
前不久，我们和清流资本toB领域负责人任晓晨进行了深入的交流，试图梳理出这家投资机构在toB领域的投资策略。
01
只赚2%的钱
近几年国民度很高的货拉拉，主要从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的互联网物流商城。
2021年1月，货拉拉完成15亿美元的F轮融资。
显然，不管是公众还是资本市场，都给足了期待。
与某些戏剧张力十足的投资故事不同，清流资本在货拉拉上的投资之旅，「寡淡」的没有任何噱头。
如果不是深挖，也不会发现清流在货拉拉的8次融资中，连续押注了4次，最早可追溯到2015年3月的天使轮。直到2017年10月，货拉拉C轮融资时，新投资人名单上才不见清流资本的身影。
清流资本的toB投资有一个很明显的特征：一旦看重，多轮重仓。最近风头正盛的数美科技也是如此。
清流资本在A轮进入，连续押注到C轮。直到2021年4月，数美科技宣布完成D轮1.35亿美元融资，清流的名字才从新进资方名单中剔除（但仍然还是老股东）。
成立近8年，清流资本每年仍然保持着10+个项目的投资数量。创始合伙人王梦秋曾在采访中多次提及，“清流只挣自己懂的那2%的钱”。
这在清流资本toB领域的投资中表现得淋漓尽致。
在投资完货拉拉之后的很长一段时间，清流资本几乎没有再出手投资toB项目。直至2017年，他们才迅速出手。
而这一次的出手也让清流资本再次捕获一只toB领域的独角兽——数美科技。
清流资本的“清流”或许来源于此，不做包容万物的大海，只做精挑细选的清流。
02
不结合应用场景的技术对商业一文不值
盘点机构对投资标的的选择，更能印证一家机构的特性。
清流资本秉承“少而准”的风格，在过去几年只投资了10余个toB项目，涵盖货拉拉、数美科技、骞云科技、DataPipeline、玄羽科技、BITO、深势科技等。
从这些项目的介绍里不难发现清流资本的toB投资偏好——应用性。
这似乎与大众对清流资本的期待有所不同。
创始合伙人顶着百度技术副总裁的光环出来，toB投资团队也是百度多年的技术从业经验，最后却避开了AI、VR/AR、芯片等领域的投资，选择了那些看起来技术难度没有那么高的领域。
清流资本创始合伙人王梦秋曾在公开发言中表示过“不结合应用场景的技术对商业一文不值。”
而清流资本toB负责人任晓晨也在采访中说到：“因为清流资本的toB投资团队都是技术出身，我们相信技术，但不迷信技术。”
“技术必须能转化为实实在在的需求满足才有真正的价值，且在大部分情况下技术只是短期优势，最终形成的产品和生态才是长期护城河”
为了找到toB客户的真实需求，清流资本toB投资团队会深入产业，频繁出入工厂流水线和田间地头，花最多的时间与一线从业人员交流，了解客户的真实需求和产业发展动态。
在每投一个项目前，他们都会去研究产品为客户解决了什么样的痛点，多少客户需要这项产品。
当宏观的世界观察，和微观的二次校验结合后，项目是否值得投资的已经在暗中做好了决定。
混合云管理平台骞云、机器人大脑BITO、分子模拟计算的深势科技、智能辅助机器人法奥等项目，都通过了这样的层层筛选，才获得了清流资本的投资，而这些项目都在清流资本投资以后很快就完成了新一轮甚至多轮的融资。
03
清流toB投资的两条主线
世界纷繁变化，To B领域也是日新月异，寻求事物的底层逻辑是破局的最佳方法。
清流能在更早的时期看到准确的项目，更是因为他们对toB的投资一直延续着稳定的主线。
任晓晨在接受采访时表示：“从2017年开始，我们就坚持沿着数字化这条核心主线深耕，两条大的投资主题和对应的投资逻辑也一直清晰稳定”。
这两大投资主题分别是：两条基本线。
第一，互联网技术本身的向下普惠带来的新一代平台级基础设施机遇。
每一代企业服务的技术突破，都伴随着大规模消费市场的崛起。
而过去20年轰轰烈烈的互联网消费市场，带动了新生产力技术的发展。我们今天讲的云原生、或者是机器AI学习等技术，其实在领先的互联网公司早已普及互联网时代已经普及。
回过头看，这些数字化技术，其实是传统企业“触网”，也就是将20年前互联网企业的经历再走一遭，类似于我们常理解的轮回。
所以，它应该是一个互联网技术的向下普惠。
清流toB团队是百度技术背景，这让他们在辨别技术向下普及方面，拥有更敏锐的嗅觉和洞察力。清流在很多人都看不懂的时候，连续三轮投资数美科技。
数美科技成立于2015年6月，是国际领先的人工智能反欺诈服务提供商，以大数据与人工智能为基础，解决多场景欺诈问题，为互联网企业提供专业、可信赖的反欺诈解决方案。
成立初期，数美科技出来融资，大多数投资人都抱有疑问，做金融黑白名单的公司此起彼伏，数美出现的意义是什么，这两类公司究竟有什么区别。
这一疑问，直到2年后，很多投资人依旧没有弄懂。
而当时，在百度经历过完整互联网产品运营的清流团队就判断：
当数字化推动的在线运营成为企业标配后，当绝大多数企业都必须有在线业务的时候，业务安全会成为每个企业必须配置的互联网技术服务。
当清流看见该项目时，果断出手。因为出身于百度，清流资本toB团队对业务风控技术并不陌生。
而长期来看，当互联网技术普惠到一定程度，业务安全系统会成为各行业的标配。
只要公司拥有在线业务，尤其当在线业务涉及到人、内容、交易时，业务安全场景一定随之而生。
数美也并没有辜负期望。
数美科技先后推出基于关系网络的下一代智能欺诈账号识别引擎——天网、基于画像的新一代智能内容过滤引擎——天净、信贷风控服务产品——天信，建立了自己的全栈式反欺诈产品矩阵，全方位解决互联网内容欺诈和行为欺诈等问题，为直播、社交、电商、教育、电台、游戏、资讯、旅游、金融等行业的健康发展保驾护航。
至今，数美科技已经完成D轮融资，跻身行业独角兽，服务了全球十余个行业的上千家客户。
另外一个案例是骞云科技。
在和清流的沟通中，能感受到他们在机会选择中的坚定和谨慎。在日益火热的云原生投资概念下，对技术颇为熟悉的清流团队反而更加谨慎。
任晓晨说到：“中国的toB创业像是一场开卷考试，美国的公有云市场发展已经让中国企业有了清晰的学习模板，但是巨头们纷纷跑步进场，强敌环伺。所以，在基础设施领域，事实上留给国内创业公司的机会没有大家想象中那么多。”
清流资本认为判断，创业公司的机会是避开公有云的锋芒节点，打巨头无法覆盖的软肋。
比如互联网云巨头的核心软肋就是超高的研发成本和生态独占性带来的负面效应。
所以在跨云服务、功能密集型的中间件服务领域更有创业公司的机遇。
寻找走得通的中台路径，即能够从业务的纵向依赖中提出普适性需求，为不同的客户提供标准服务的技术平台。
混合云管理——骞云科技在此时进入清流的视野。
骞云科技是一家领先的云管理软件及服务提供商，致力于打造 “云服务+云运维+云运营”三位一体的多云管理平台，帮助企业客户构建整合异构资源、高度自动化、高度智能化的统一云服务体系，助力企业数字化转型。
迄今为止，骞云科技已强力助推数百家企业全面提升IT管理水平，业务涵盖金融、政府、能源、医疗、教育、高端制造、互联网等各行业。
而去年的三个月两轮融资，也证明了骞云科技在资本市场颇受追捧。
第二，各个垂直行业的专业数字化效率提升机遇，特别要寻找那些容易被数字化优先改造的领域。
数字化的发展过程是一个水漫的过程，而清流资本投资的时候更倾向于去找哪些行业更容易被数字化改造和普及。
在这之中，清流资本曾给出过2个细分标准：
一方面，该领域已经完成了市场化，且市场竞争水平达到比较高的阶段，需要数字化助力；
另一方面另一方面，如果该领域有“丰满”的腰部就更理想，橄榄形有大量有能力付费腰部客户的行业，能支撑起大体量的企业服务公司。头部企业毕竟是凤毛麟角，腰部企业竞争力强。
有强大的支付能力，也愿意用数字化改造自己，更愿意为数字化付费。
任晓晨对记者说：“大家都期待中国的saas领域未来可以和美国一样繁荣，toB公司也可以飞速增长。但想让企业像赛车一样奔跑，我们必须先有平整的赛道。而很多领域在国内目前其实还是坑洼泥地，需要有人做完平整土地的工作，才能让这些优秀的跑车飞速前进。所以我们要更审慎的挑选行业和领域，寻找目前在中国已经相对平整、具备to b企业高速成长基础的赛道。”
这里的代表公司是在垂直领域投资中，清流的代表案例是宾通智能和深势科技骞云科技。
宾通智能是清流投资的新一代智能工业大脑，对标工业版的Kubernetes。清流曾反复提过，认为中国已经站在世界工业数字化转型的历史机遇面前，有机会开启属于中国的新工业时代。
而宾通智能是针对制造业这个垂直领域数字化转型的排头兵：这支由CMU校友组成的工业领域顶尖团队，在不到两年的时间内拿下了商飞、台积电、施耐德、富士康、米思米、中车、美的、格力等全球顶级制造业客户，充分验证了公司产品超强的市场竞争力。
深度势能是清流投资的另外一家针对医药和材料研发领域的垂直SaaS公司。
公司致力于解决微观层面科学模拟问题。这只由中科院院士、北大数据研究院院长鄂维南院士带队的，来自普林斯顿、北大、复旦的顶尖科学家组成的团队，目前已经在医药和材料领域与多个顶级客户合作。
04
toB需要长期坚守
虽然现在还会有不少人吐槽中国数字化意识落后，但站在2021年的今天回头看，其实我们的数字化速度已经非常快。
以往，10亿美金的独角兽企业属于凤毛麟角，但今天营收过亿的SaaS企业已经不能算是一个令人惊叹的新闻。
与To C相比，To B的早期表现力弱，要花大量的时间验证复杂的需求，部分需求甚至连需求方都没有意识到。
创业者做toB产品是一个非常孤独的过程，一轮产品验证可能需要2~3年，而产品打磨则又需要耗费2年，也就是说，当一个产品能够在市场上站住脚，可能已经过去了4~5年。
但这时，J字型优势显现，产品将迎来市场的迅速爆发。那对创业者和投资人而言，重要的就是坚持前面5年耕耘期。
5年，非常考验一个投资机构的耐心。
如果有一家机构的目标是投中时代节点上最性感的公司，那他当然也愿意花5年的时间去守着一个项目成长。
清流资本在过去的7年时间里，已经用行动证明了他们对toB行业的耐心，他们就像一头豹，安静却敏锐的观察着环境的变化，等待下一个最佳出手的时机。
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