在宋晨枫看来，智能硬件找到适用的场景，就是要找到需求的突破口。在国内家庭中，他认准的点就是“老人和孩子的需求”。
作者 | 杨洁
编辑 | 李白
搭载了智能语音助手的智能家居，在2017年踏上了快速发展之路。昨天凌晨，苹果发布了最新的Siri音箱HomePod，而在此之前，亚马逊Echo已经占领了先机，Google和微软也先后推出了Google Home和Cortana语音助理驱动的智能音箱。
智能家居的语音交互终端，似乎迎来了一个最好的春天。而巨头们不约而同地进入，又为这个领域的创业带来了一丝隐忧。而值得在意的是，除了海外的亚马逊Echo，在之前，这类智能语音终端，也一直没有上量。
这似乎是一个热潮涌动，又似乎是一个难以突破的行业。
“今天谈入口还是太早了。”小鱼在家创始人宋晨枫说。就在5月，视频通话机器人分身鱼2.0产品也正式进入销售阶段。这是小鱼在家于今年4月底，和百度联合推出的产品。在发布会上，创新工场CEO李开复和百度集团总裁兼 COO 陆奇同台助阵，姚晨也出现在现场，正式加盟成为小鱼在家合伙人。
宋晨枫把小鱼在家的产品定位为“视频通话机器人”，在他看来，这是一个开创新品类的时代。这个领域还处于初期，用户还亟待教育，虽然家居语音交互终端走到了破局的时候，但是从现在到实现规模化运营，其中还有一段过程要走。
但小鱼在家，在这场商业化破局的过程中，已经迈出了先行的一步。
开创新品类的5个要点
“分身鱼”视频通话机器人
小鱼在家在今年4月，宣布推出了一款搭载百度DuerOS的“新品类”产品——“分身鱼”视频通话机器人。
这款分身鱼的第二代产品，依然以家庭场景为主，不只是可以“追着孩子跑”，让家长可与家里的孩子高清通话，还拥有儿童学习助理、儿童识别保护、影音娱乐、智能家居控制等功能。
纵观小鱼在家创业的过程，宋晨枫最注重的，就是产品的先发优势，以及开创新品类。
早在2015年，小鱼在家也推出过一款产品，当时它主打的概念是“全球首款家庭智能陪伴机器人”。
“那时其实也是开创了一个新品类，这是我们为它起的品类名。”宋晨枫说。但是现在看来，他对当年的这个品类名并不满意，因此他给自己做了总结：“在当时看，这个品类名还是太超前了、太跳跃了。这个名称，用户从其中得到的是零信息。也就是说，他从每一个字中，都看不到自己的利益体现在哪里。”
两年过去，宋晨枫也梳理出他自己概括的，一个新品类推出的5大要点。
首先，是品类名。“品类是什么？它对应的是用户需求。也就是说，当用户需要一件商品满足某个需求时，他先想到的要是品类。”宋晨枫告诉黑智。“也就是说，当你把这个品类名称说出来时，用户要能把他所能获取的核心利益带入进去、了解清楚。”
宋晨枫说，小鱼在家去年一年，在210个城市的1300家门店中，测试了不同的品类名，观察用户的反应。最终，他们把分身鱼的品类名确定为“视频通话机器人”。“我们觉得，从这个名称中，用户能够立刻了解80%的他能获取的利益点了。”宋晨枫说。
而接下来，大概用户会需要了解，它和其他产品相比有什么不同。因此，第二点就是，“这个品类的核心利益区隔点，你要能准确表达出来。”宋晨枫说，小鱼在家同样也纠结了很久，最后落在了一句话上：“手机遥控屏幕跟着孩子转，十米内自由通话”。“这是个场景化的表述，用户能够自己代入。”
第三是线下体验。在宋晨枫看来，这是品类，尤其是硬件产品的必经之路。宋晨枫告诉黑智，在2016年，小鱼在家主攻线下，目前已经铺设进入了超过1300家线下零售终端，其中包括超过400家苹果店。
第四则是KOL的传播力度。在宋晨枫看来，一个新品类，如果要想打动新用户，最好的方式是一个“熟悉的人”推荐它。“我们可以做小米那样的粉丝运营，但是这需要你针对的是这些愿意在线上活动的人群。而小鱼在家的产品主打是家庭用户，他们的在意的，是那些生活方式的引领者。品类不同、受众不同，运营方式也不同。”至于第五，宋晨枫认为，是高势能的公关认知。
宋晨枫并不想刻意通过价格的高低，区分出不同的消费对象。在小鱼在家下一步的推广计划中，他也选择主打“引领城市”的方式，通过中心城市去带动周边。“一个品类的发展初期，我们需要拿到高势能人群。他们是最看中产品的先进性、创新性，对需求的满足度，对价格并没有那么敏感的人群。”
这也解释了为什么小鱼在家这次引入姚晨成为合伙人。“她是两个孩子的母亲，是我们的用户群体之一。并且，她也是自带粉丝的。”宋晨枫说。而其中，最重要的原因，是因为宋晨枫认为，姚晨属于消费群体中具备引领生活方式作用的，对价格不敏感、愿意尝鲜的“高势能”用户。
不谈入口，要颠覆家庭平板
固然，“语音交互+机器人”的智能家居产品形态，在国内俨然正在向主流发展。但是小鱼在家的思考，却和用户需求与场景更多相关。
在美国，无论是亚马逊、微软还是谷歌，选择的家居硬件产品形态，都是音箱。“那是比较特殊的。”宋晨枫说，“在美国，家庭主要组成还是年轻人，即使成家带孩子，也是年轻父母作为主力。年轻人在家庭中的多任务操作，按照他们的生活方式，听音乐、咨询信息，通过音箱是很自然的。它们的产品突破口是年轻人，但是国内并不是这样。”
在宋晨枫看来，智能硬件找到适用的场景，就是要找到需求的突破口。在国内家庭中，他认准的点就是“老人和孩子的需求”。
他的判断是，国内的家庭构成，在家时间最长的人群，不是年轻的主人，而是老人和孩子。“年轻人用在家里的时间太少了。未成家的年轻人多数还过着群体生活；成家之后没有孩子，他们又多数时间都在外面；有孩子之后，家庭构成很快就变成了老人/保姆和孩子在家。而老人和小孩，最常用的电子设备，现在就是平板。”
因此，小鱼在家才选择了现在的“取代家庭平板”的定位。“现在的平板定位是工作和轻便，而不是为家庭设计的：个人账户的隐私和支付安全保护，造成很多应用无法让家庭老人和孩子使用；儿童的保护和不同内容需求无法得到个性化满足。”
也因此，宋晨枫并不把分身鱼看做是一款专门针对儿童所打造的产品。“我们不是单纯的儿童产品。”宋晨枫说，“儿童产品是没有粘性的。它是家庭产品，是家庭共享的设备。”
为此，除了语音交互、10米内通话、手机操控摄像头监控等功能外，宋晨枫介绍，分身鱼中的人脸识别系统，能够针对不同用户，自动切换系统。“我来使用，我能启动自己的支付账号；孩子使用，儿童保护系统就会启动；根据不同年龄阶段的儿童，可以搭载不同的学习应用和内容。”
分身鱼的目标，是能够满足在家庭场景下，所有家庭成员沟通的需求。而先发和品牌，就是小鱼在家目前为自己树起的最大的壁垒。
因此，宋晨枫说，他不谈“入口”这个概念。“入口是用户选择的，不是你想做就能做的。那么用户选择什么做入口呢？往往是黏性最强，交互频次最高，并且是互动最容易的产品。只有做到这些，才有未来被用户当做入口的机会。”
智能语音生态的三大层次
对于家庭AI硬件而言，智能语音将带来一个全新的生态的革命。“智能语音绝对是件大事，”宋晨枫说，“它离临界点不远了，未来10年，它将带来比以往交互方式更大的变革。”
而这种新的革命的影响，在他看来，在业界生态中，则是会直接形成三个层次。最下面一层，是类似安卓系统的平台；在此之上，是基于场景的系统定制化；第三层，是面向用户的智能硬件品牌和产品。
“小鱼在家能够去做的，是第二层和第三层。在这三个方向上，一家公司，不可能全部覆盖和做好。”宋晨枫说。
小鱼在家选择了和百度合作。在百度的DuerOS基础之上，结合家庭场景，研发FishUI智能语音平台。“百度AI需要落地。”宋晨枫说。
这是很容易理解的。当下，进入到自动驾驶和智能家居、医疗等行业场景中，已经似乎AI平台们努力的目标。仅仅是算法层面的角逐，已然逐渐失去实际的意义。正如智能音箱Echo之于亚马逊的意义，它让大众体验到了基于语音交互的硬件时代的存在和意义，作为家庭设备中枢，它连接了设备、服务和数据，巩固了亚马逊算法和数据的壁垒，带动了Alexa平台的快速发展，接入Alexa的硬件设备也大量增长。
类似于百度DuerOS的平台，也需要拓展落地的场景，以及寻找软硬件结合的机会。
而之所以百度和小鱼在家展开合作，“我们在这一场景和品类的先发优势非常重要。”宋晨枫说。而同样他也认为，自然语音理解“是搜索的自然延伸，百度的积累，让它具备更加突出的优势。”
“安卓系统+颠覆家庭平板”，或许我们可以窥见小鱼在家更广阔的思路。专注于家庭场景的分身鱼，把语音交互、视频通话、学习、教育、娱乐游戏等大量内容应用，整合在一起。据宋晨枫透露，在分身鱼产品上，集成了大量内容合作伙伴的服务，包括儿童英语、幼教、游戏等，以及针对老人的内容需求，覆盖了不同年龄层次的家庭群体内容需求。语音和平板触屏的交互方式共存，提升它的使用频次和易用性。
而在这个前提下，智能家居语音终端能够实现高覆盖率和高频次互动之后，一个全新的商业模式想象空间可以被开拓。其中包括软硬件提供商，内容、电商等各项增值服务提供商，都可以加入这个生态中来。
这也是小鱼在家努力做成品类开创者的原因。而技术、数据和教育市场，对于家用智能机器人而言，还是需要不断攻克的难点。“用户的认知、教育市场的速度，是永远的瓶颈。”宋晨枫说。
据宋晨枫透露，去年分身鱼的销售额达到了2015年的4倍，预期今年的销售额至少是2016年的两至三倍。
“真正能做到开创品类，其实是很幸福的事。”宋晨枫说，“品类开创是技术变革推动的结果，现在的技术变革就是人工智能。但是这个市场还是非常早期，我们还有很长的路要走。”
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