来源：东四十条资本（ID：DsstCapital） 作者：张雪
先讲三个关于FA的小故事。
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故事一：某地方国资LP投了十几家GP，但有个当地领导喜欢的项目，问遍了这些GP却没一个愿意出手接盘，这就怪了，什么时候金主爸爸的话都不敢用了？
其实，倒不是项目有什么明显瑕疵，主要是LP出资不多，话语权有限，且GP们各个依然谨慎得很，出手意愿也不强。拖来拖去，LP只能直投了一部分，另外又找了家FA作为通道，帮着落剩下的投资。
目前，类似这类FA绕过GP，先和地方接触的案例比比皆是。没办法，一级市场融资数量和规模都萎靡着，FA也得找新的饭辙。我就听说某一线FA大规模遣散了赖以起家的优势赛道团队，转而成立了一个专门服务地方政府招商和投资的团队，现在该团队已经是全公司的香饽饽了。
02
故事二：某一线GP要募资，差最后的一个多亿，就想找自己的一个被投项目解决。巧的是，某地方国资对该项目也十分感兴趣。更巧了，GP、国资和被投，有个共同的朋友——FA。
作为中间人，也是我朋友的这位FA先是帮三方牵线，成立专项投到了该项目，后来又作为PA(资产配置顾问)，帮着地方把GP缺的一个多亿也补上了。后续FA朋友和GP还给当地拉了个匹配的项目，帮着完成了招商KPI。
您瞧，这妥妥的多方共赢。不难想象，FA朋友和GP/LP都有不错的信任关系，只有在这个基础上，先把大家聚到同一张桌子，接下来才有可能谈具体的事儿。前提呢？肯定是FA早就看准了国资主导一级市场的趋势，提前做好了功课。
03
故事三：某FA最近接到一个项目融资，额外的需求时该项目明确想落到合肥，FA当然清楚自己熟悉的哪些GP有合肥相关基金，但一是这十几家GP在合肥的话语权不同，能拿到的条件也不一样，二是GP的偏好也不同，挨个对接一遍效率又太低了。
最后他主动通过朋友联系到合肥招商办和行政口，开始从LP端直接下功夫。
至于后续故事是否顺利推进，我不太清楚，不过我想这位FA朋友的路子算是走对了。前阵子地方纷纷成立招商公司，正是今年8月1日“建立全国统一大市场”新政背景下产生的。
但实际上，FA就是现成的市场化服务方。FA直接向LP开始发起交易的趋势，也成了当下FA新的生存之道。据我所知，目前市面上主流的FA基本都建立了直接与政府对接的团队，行为方式甚至语言体系都在拼命向“体制内”靠拢。
“我认为FA在目前在这个市场里依旧是挺重要的。现在GP洗牌，估计至少要有一半的人要被淘汰。而FA这个行业更严重，至少要有四分之三的人要离开。如果按照以前的交易型打法，最后只有死路一条。”一位FA的资深从业者如此表示。
因此虽然说行业整体依然惨淡，但今年也有多家新FA相继成立。“我决定新成立一家FA，不同于传统的与GP合作的模式，我的这家FA直接面向LP，帮助交易自上而下的完成。”L如此说道。
与此同时，可能是“服务意识”不强，或是坚持“市场原教旨主义”，或干脆是出于成本考量，一些GP始终不能找到与国资合作的舒服姿势。一位FA甚至武断地对我表示，目前不少GP已经实质上沦为了国资LP的出资通道。
通过与此前GP合作的经验，不止一位FA认为，GP很难真正清楚和认可LP的需求：若GP只关心自己募资，以及附带的完成返投、招引等任务，依然把自己看做一个单纯的财务型投资者，这样自然可以免除一些“后顾之忧”，但在不少具体项目上就难以达成共识了。
不过我认为，GP坚持专业和市场化，延续此前的交易惯性当然不算错，但FA无论如何没有顾虑要小得多，达成交易才是终极目的。D举例称，在对接某个项目时，GP并不愿意让FA与LP直接沟通，这样一来，交易双方就出现了严重的信息不对称，不仅低效，交易最终也落空了。
正是明显地感受到了这种信息不对称，FA们才决定带着项目直接去找到LP，问清楚他们的诉求到底是什么，同时通过研究当地产业链资源禀赋做相应的匹配。
当大家在同一个话语体系中对话时，达成共识显然就没那么难了。并且多位FA甚至认为，“现在很多政府招商的人，甚至比市场上60%的投资人还要专业”，这包括了对产业的理解和对项目的覆盖度。
面向LP的FA，最重要的就是帮LP做好资产规划，一位FA认为，一级市场本质上就是价格，“没有垃圾项目，只有垃圾价格”。项目再好，价格有泡沫，交易还是成不了，“以前大家看项目重未来，现在则要从产业链视角去看匹配度，合适的才是最好的。”
在这样的前提下，地方政府其实对价格的容忍度会出现两个极端，如果项目匹配，高一点的价格也无所谓，如果不匹配，再好的项目，也不愿多出一分钱。当然，价格谈判也是FA“传统艺能”。
总之，FA作为一个deal maker，“核心优势就是超强的服务意识”，需要哪些政策，要不要厂房，厂房是租还是建，拿地是代建还是自己建，出资节奏是否与落地节奏挂钩……落地的一系列细节、复杂的条款，作为第三方协调起来有一定优势。
L进一步指出，与国资打交道门道也不少。比如，一些地方行政口的话语权强，“一把手”主导性强，国资配合度也高；有的地方则相反，行政口一把手再喜欢，再想引进这个项目，但因为国资要担责，就捂着不出手，正所谓，不投不错，少投少错，多投多错。
比如，L有个项目，本打算今年初落在长三角某个地级市，地方已经同意引入，但是国资因为出资路径不通，需要等3到6个月，因此交易最后就“黄了”。
好在，L为项目方找到另一个地方，整个交易从双方见面到出资，只用了两个多月，而这个地方国资和行政口高度一致，认为项目方能够赋能就业，并且带来产业链的协同，所以“跑起来非常顺畅”。
因此FA直接面向地方政府和国资LP，往小了说，是FA为了适应市场环境的“求生之道”，往大了说，也是一种在当下国资主导下一级市场，交易关系的重构。
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