“上半年亏损了，我创业这么多年以来，第一次。”
“今年家居建材行业遇到更大挑战了，行业再度下滑30%以上。”
“整个女装行业退款率极高，而且所有平台流量下跌很厉害，流量成本剧增。”
“我砍掉了一切不赚钱的业务，围绕几个重要的优质大客户进行深耕，今年算是平稳，但有点烦恼是toB应收账款太多，同时很多人加入，更卷了！”
“这些年我一直坚持主业，我的跨境已经不再是简单的外贸业务，而是把整个汽车链条都搬到了海外，取得了一点小小成绩。”
“中国现在有4到5亿的肺结节患者，我们研发出了指尖血的检测方式，正在融资进程中。”
“我们机器人行业95%靠融资，但我一直坚守牛总说的天地融合，要赚钱，所以这几年一直能盈利。”
上周六，黑马营16期毕业6周年聚会，40多个同学从天南海北赶赴青岛。这个集体保持着每年一聚的传统，大家待在一起的两天，讲讲这一年的变化和经历。
每次我都是披星戴月赶去吃个盒饭（因为吃喝玩的行程几乎没时间参与），听他们最精华的那一天的畅聊。从这一天的畅聊中，我们可以看到一个真实的创业世界，也可以学到一些有效的实操方法。
如果说去年西安相聚，大家还只是相互调侃一下“终于熬过了疫情，我们活下来了”，嬉戏自嘲中还能带有一点美好憧憬。
今年相聚，我的感觉就是，大家已经深刻地理解和接受了“卷”：
“没有不卷只有更卷”、“卷，是因为我们还有能力参与卷”、“要卷赢，就得搞定自己和破局”……
一天的分享真诚又丰富，由于是非常私密的交流，我简单用文字记录一下黑马同学们的见解，他们是如何书写2024的。
01
当前商业环境的挑战
竞争更加激烈、利润普遍减少
发言的同学中，我观察到，只有3位同学没有提到“所在行业整体遇到挑战”。
第一位是做肺结节检测的兄弟。
他这些年一直在大健康行业创业，由于医疗改革，原来医疗器械类项目不太好做了，于是转型，想抓住疫情后涌现出来的需求机会。
我国现在有4-5亿肺结节患者，对于这个数我是不敢相信，但据说是真实的，那也难怪他会想着扑进这个赛道，且还有一些投资人感兴趣。
第二位是做新能源车跨境的同学。
在大家还没有发现新能源车机会的时候，他很早就开始耕耘这个行业。只不过他最初选择的切入点。我感觉不算太好，今年将两个关键词“新能源车+出海”打通后，现在发展不错。
第三位是做农民工保险的。
他说2017年来黑马的时候，方向刚定，当时黑马牛总的重度垂直对他影响深远，让其坚定了在保险这个领域，只做农民工保险这个非常窄小的方向。
坚持下来，他发现这个赛道比较不错，由于符合国家的大政方针——共同富裕，于是这几年发展一直很好，今年还增幅50%。
而其他来了且发言的同学，几乎大部分提到了“行业状况整体不好”，“非常卷，已经优化到没有空间了”，“今年利润骤减”。
最卷的应该属于消费行业，不论是做产品的，还是做服务的，整体感受就是大家几乎都在“全平台铺营销”，做了全平台依然不乐观，可以说今年大部分都不盈利。
少有盈利的一个同学，我分析了一下，他已经在大健康消费领域干了20年，最强的就是销售，拥有强大的全渠道和私域销售能力，且6个品类参与各项竞争的前提下，整个集团的利润率今年才大约10%不到。
国内卷完国外卷，也是消费行业的一个共性。发言的同学不论早晚，我看几乎都开始或准备涉足跨境、出海。
其中，我感觉竞争白热化、首当其冲的是女装行业。
据说，淘宝的退货率平均82%，黑马营的这位同学2022年退款率43%左右，2023年47%左右，今年上半年67%左右，这已经超过了淘宝同行同档次品牌70.04%的平均值。
而且他还开了抖音等平台，短视频直播都上了，今年上半年依然亏损。因为退款率和流量费真的是双重高压。他说，好在搞了一个小分队去测试海外，每个月在快速增长，给他带来了一点希望。
02
应对策略和心得
聚焦主业、破局、科学经营
“这是一个看谁活到最后的年代，说卷都已经low了。”
“我们对现在时代的看法和心态，应该是不要浪费每一场危机。”
“决定事业上限的是组织能力。”
“我庆幸这些年克制住了自己，不去碰不擅长的东西，把当下的客户和领域做好。每年慢慢增长。”
“未来的竞争趋势是数字化决策。”
“穿越周期的胜利往往是决战在努力之外。”
以上是部分同学的发言，他们的话也代表了大部分依然在坚持和奋斗的创业者。
黑马营同学的可爱之处就是，对兄弟们不吹嘘成绩，而是毫无保留地分享行业和企业的真实情况，以及应对心得。
我发现，面对挑战时，他们依然在自我驱动和创新，采取了“聚焦主业、深耕产业”的策略。
他们提到最多的方法论是：不盲目扩张，聚焦主业，用新方法抓新流量，抓住供应链，尝试跨境出海，用数字化提高决策力，注重内部组织力和科学经营的能力。
尤其是聚焦主业，几乎是全票。人人都在说这一年要将资源、精力聚焦到原有的主业中，围绕主业做好存量、做大增量，实现升级。
大家都很谦虚而又真诚地说，这几年黑马倡导的重度垂直，让大家深刻理解到窄小深重也是可行的，在当前时代，对普通创业者是更有效的生存发展法则。
还有一些同学提到，聚焦主业，做自己能做的事情，坚决关掉不赚钱和未来不明确的业务，这种断臂求生让他们少走了很多弯路。
其中让我印象深刻的是，有个同学听了黑马导师吴世春老师的一席话后，关掉了一个互联网项目，止损了7000万。现在回头看，整个行业遍地尸体，他觉得自己算是幸运的，至少还没亏到无法挽救、无法再起的地步。
流量和供应链，跟前年和去年一样，依然是一对热词，被提及的频次非常靠前。大家都认为，尽管现在短视频等新平台的流量急剧下降，且大部分没有了自然流量，需要投放，但依然还有一点机会。
所以不论是消费类，还是硬科技类企业，都在拥抱短视频，推广企业和产品。当然，黑马营同学相对擅长、也最重视的就是供应链，因此这个话题大家虽然谈得不多，但提及频次很多：竞争越激烈，更要加强供应链壁垒。
今年的新晋打榜热词，是“跨境出海”。
围绕这个词也有不同的看法，有人鼓励大家积极出海，也有人提醒大家，数据显示只有5%的出海企业相对成功。
我梳理了一下大家关于出海的要点：
1、总的来讲，海外目前还没那么卷，机遇大于风险，要分辨真实的机会。
2、海外不代表做全球的生意，一定要聚焦，应该先选择某个区域或者国家。需要了解每一个国家的准入条件、经营成本、法律法规。
3、谨慎对待风险。最大的风险是政治风险；其次是经营风险，要谨慎重投入；此外还有各种金融和诈骗风险。
对于跨境的新态势，同学们提醒：
第一，要意识到原来大部分人出海都是做贸易、做买卖。但现在是没有信息差的，靠信息不对称倒买倒卖的时代一去不复返了。
第二，现在需要有好的供应链、合作伙伴，深度扎根运营的规划，才能做好跨境。
黑马企业有供应链的成本优势，如果结合海外的渠道优势，再加上勤奋，应该有机会在海外卷赢。
同跨境出海一样，今年打榜热词还包括：AI、数字化和科学经营。
同学中，有好几个去年就开始应用AI降本增效，其中有的企业本身原来就是做数据和SaaS业务的。
他们今年的共同感受就是，AI最重要的不是模型，而是数据，数据资产是最核心的资产。由数据和工具带来的数字决策和管理，更是构建未来科学经营的获胜基础。
03
创业精神需要被呵护
前面简单记录了大家对行业、企业现状的讨论和应对方法。
其实，这次我更深的感受是，在大的趋势面前，大家逐渐接受了个人能力、个人努力可能无法扭转乾坤的现实，大部分人选择蓄能，通过内优外拓，在夹缝中坚韧求生。
注意身体健康、心理健康，都是大家发言中经常被提及的词，兄弟们相互提醒也相互祝福着，很温暖。
但与此同时，今年有好几位同学都提到了安全，甚至有同学归纳总结了创业者需要关注的三大矛盾：
主要矛盾：不要坐牢，法律意识要加强。
次要矛盾：不要破产，不要轻易投资、搞新项目，急功近利的事情不要做。
一般矛盾：不要暴富，要慢慢变富，选择好品类、好赛道。积累迭代，该出海出海，该跟着流量走就跟着流量走，不断破局迭代。
以前我在黑马营集体活动的私下聊天中，听到类似上面这样偏保守、担忧的言论是很少的。但现在，几乎有1/3的同学都提到了相关话题。
尤其有个做人力资源SaaS的兄弟私下自嘲说：“以前我们的工具卖给企业，大部分都是用于招聘端，现在大部分企业是拿来用在裁员端。”
不知道为什么，尽管这一类内容不是此次畅聊的主流，但我听了后，多多少少有点担忧和焦虑。
我记得自己曾经策划过一个市场活动，要黑马企业分享各自做了多大规模，为社会提供了多少就业，解决了什么市场需求。
那个时候，有几百上千名学员参与，大家做了自己的海报，骄傲地向外界展示自己解决了什么问题，做了多少收入，拥有多少同事，尤其有多少老员工一直相随。、
而现在，他们更多地是在思考如何节约人力等各项成本，如何减少投入，如何保障自己和企业的安全。
中小企业，尤其是创新型中小企业，是我们经济最活跃的一份子，他们的创业精神和动力，将驱动很多科技创新和行业发展。
多么怀念那些曾经在创业黑马小楼里，夜里12点都不走，畅聊如何升级模式的，想改变世界的激情四射的黑马同学们。
多么怀念那些在黑马营讲坛上，畅所欲言的企业家和投资家老师们。
听了同学们一天的分享后，我最后简单做了个小结。我讲述了自己为什么即使没时间参加聚餐，只能跑来一边吃盒饭一边听大家分享，却依然每年都来的原因：
因为每一个黑马同学都是一本书，一本属于他自己的精彩的创业书。而经由大家共同努力书写，也将给中国的商业史、经济史增添非常精彩且有价值的篇章。
我希望能有机会去仔细了解黑马的每一本书，聆听每本书背后的故事。
这里98%的故事，都是不折不扣的“草根逆袭”：一个个没有什么特殊背景的人，靠自己奋斗，重度垂直、自我造血，努力创新，才有了今天的局面。
我希望这些创业之书，能通过互相的交流、融合，碰撞出更多火花，成为中国创业名著，世界创业经典。
by创业黑马执行总裁 罗浛予
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